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Taller de Negociación "TEORIA Y HERRAMIENTAS DEL PROYECTO DE NEGOCIACION DE HARVARD"

Descripción

La base de nuestros servicios es un marco de trabajo poderoso y flexible, desarrollado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard por el Profesor Roger Fisher y sus colegas, que ha sido rigurosamente testeado y refinado, y que puede ser aplicado al amplio espectro de negociaciones y problemas de relación que las personas enfrentan, tanto dentro de las organizaciones como con interlocutores externos a las mismas.

OBJETIVOS DEL TALLER DE NEGOCIACIÓN

• Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones;
• Ayudar a cada participante a realizar un auto-inventario de su estilo personal y a explorar cuáles de sus técnicas son efectivas y por qué;
• Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes;
• Que los participantes manejen, a partir del taller, un lenguaje común que permitirá eficientizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones

Trabajaremos sobre cómo buscar los verdaderos intereses de las partes en una negociación, saliendo de la habitual lucha de posiciones. Los participantes aprenderán a desarrollar opciones de mutuo beneficio para las partes, que satisfagan de la mejor manera sus intereses.

Buscaremos elementos que nos ayuden a hacer esas opciones más persuasivas. Los participantes aprenderán a determinar de qué forma es adecuado llegar a comprometerse en una negociación: cuando hemos desarrollado la mejor de las opciones, y lo que obtenemos de la misma es mejor que lo que nos espera si no llegamos a un acuerdo.

Asimismo trabajaremos sobre dos componentes claves del proceso de la negociación, es decir, el cómo negociar: la comunicación y el desarrollo de buenas relaciones de trabajo, sobre todo cuando pensamos en el largo plazo.
Como se puede advertir, todas estas cuestiones afectan tanto a las negociaciones externas como intra-organizacionales.

METODOLOGÍA DE TRABAJO

En el taller presentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilización en casos ficticios y luego reflexionamos acerca de su aplicación a la realidad de los participantes.

Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasión e influencia. No nos vemos como instructores cuya tarea sea introducir principiantes a la teoría de la negociación. Consideramos que podemos prestarles mayor apoyo como facilitadores y asesores.

La estructura del taller básico refleja su propósito. Una parte se desarrolla a través de presentaciones teóricas cuya finalidad es compartir el marco analítico del Proyecto de Negociación de Harvard, y su aplicación. En la mayor parte los participantes intervienen en ejercicios interactivos que les ofrecen la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades de negociación. La discusión y la revisión colectiva permiten un intercambio de ideas y experiencias y sugieren un método de auto-evaluación continua.

DIAGNÓSTICO

Antes de diseñar el entrenamiento específico, conversaremos con los potenciales participantes que ustedes nos indiquen con respecto a lo que el programa debería ser. Esas “conversaciones” podrían ser por la vía del email.

Este intercambio nos permitirá determinar entre otras cosas:

• Necesidades específicas de los participantes.
• Qué desafíos enfrentan habitualmente cuando negocian.
• Cuál es el perfil de sus contrapartes.
• Cómo perciben ellos su propio perfil como negociadores.
• Qué materiales serían más útiles para aumentar las habilidades de los participantes en el amplio contexto de sus responsabilidades, considerando también la complejidad de su ambiente de trabajo.



Nombre: Silvia Goyes

    Auspiciante:
    Silvia Goyes
    Localización: Guayaquil, Guayas, Ecuador
    dir.ejecutiva@continuum.ec